0. 고객개발 방법론 개요

스티브 블랭크(Steve Blank)의 고객개발 방법론(Customer Development)

'회사를 창업하기 전에 먼저 고객을 만들어라'는 모토의 고객 중심의 신제품/신사업 개발 방법론으로 린스타트업을 비롯한 현재 대부분 스타트업 방법론의 기초가 되는 방법론이 '고객개발 방법론(Customer Development)'이다.

3) 애쉬 모리아(Ash Maurya)의 린스타트업 방법론(Running Lean)

애쉬 모리아는 '어떻게 하면 린스타트업 방법론을 적용해서 스타트업을 시작할 수 있을까?'에 대해 보다 실질적인 방법론을 제시하는데, 그 대표적인 도구가 초기 스타트업의 비즈니스 플랜을 간단하게 정리할 수 있는 '린 캔버스(Lean Canvas)'가 있다.

본격적으로 스타트업을 시작하기 전에 자신의 비즈니스 모델을 한 장의 캔버스로 정리하는데, 이렇게 정리한 캔버스를 기반으로 사업을 시작하는 것이 아니고, 캔버스로 정리된 자신의 구조화된 사업계획을 살펴보고, 이 중에서 확실하게 검증되지 않으면 사업 수행에 위험이 될 수 있는 주요 위험에 대한 가설을 수립하고 이를 검증해나가는 것이 필요하다.

첫 번째 제품 위험(Product Risk)은 '올바른 제품'을 만드는 것과 관련한 위험이다. 주로 우리가 해결하고자 하는 고객의 문제가 해결할 가치가 있는지, 고객 문제에 대한 유효한 해결책을 작은 단위의 제품(MVP) 정의하고 이 해결책이 고객에게 다가가는지, 그리고 우리 제품/서비스가 출시 후 지속적으로 성장하고 있는지를 검증한다.

두 번째 고객 위험(Customer Risk)은 '올바른 채널'을 구축하는 것과 관련한 위험이다. 주로 고통점(Pain Point)를 지닌 고객군을 명확하게 정의하고, 이 중에서 우리 제품이나 서비스를 열렬하게 원할 얼리어답터로 고객 세그먼트를 보다 좁히고, 고객에게 먼저 찾아가서 이용/판매해보고(Outbound) 궁극적으로 고객이 우리를 인지하고 찾아오는 채널(Inbound)을 구축할 수 있는지를 검증한다.

세 번째 시장 위험(Market Risk)은 '올바른 사업'을 구축하는 것과 관련한 위험이다. 아무리 고객에게 가치(쓸모)를 제공한다고 해서 제 값을 받지 못하고 제공할 수밖에 없다면 해당 사업은 지속가능성이 떨어진다. 시장 위험은 지속 가능한 사업을 구축하기 위해 확인하고 해결해야 할 위험이다. 먼저 가격 설정을 위해 기존 시장의 대안재를 조사하고 그 결과 가격 정책을 수립해서 실제 고객에게 판매해 본다. 그리고 우리가 판매할 수 있는 가격에도 마진을 남길 수 있도록 비용구조를 최적화할 수 있는지를 검증한다.