1. 규모의 경제
모든 사업은 규모의 경제를 향해서 달려간다.
규모에 대한 지표를 잘 정하는게 경영자의 역할이다.
“최소한 작은 회사는 나의 생존이 우선”
나의 생존이 확보가 되면 → 규모를 쫓아가는 것이 바람직하다.
2. 네트워크 경제
사용자 기반이 늘어남에 따라 고객이 증가하여 가치가 실현되는 사업
링크드인의 예시
1.
채용 담당자는 채용에 들이는 시간을 줄이고 싶어하기 때문에, 전문가 리스트가 가장 많은 출처를 찾아간다
2.
전문가는 채용 담당자가 가장 많이 찾는 출처에 자신의 이름을 올려놓고 싶어한다.
양 쪽의 고객의 수가 서로가 가져가는 가치의 크기를 강화하는 상향 나선을 네트워크 경제라고 한다.
신속하게 규모를 확대하지 못하면 도태되고 마는 게임의 규칙
이득 : 선두 기업 가치 > 경쟁 기업 가치 → 선두 기업 더 높은 가격 받음
장벽 : 추종기업의 점유율확보에 필요한 비용이 너무 커진다.
예 : 링크드인 대신 다른 서비스를 사용하도록 하려면?
핵심
2-1. 승자가 독식한다.
티핑 포인트 : 한 기업이 어느 정도 우위를 확보하면 다른 기업들은 패배를 인정하는 순간이 온다.
점유율 확보에 필요한 비용에 비해 얻을 가치가 형편없어져서
2-2. 강력한 장벽이지만 경계가 뚜렷하다.
링크드인 페이스북
페이스북링크드인의 상호작용은 전문적인 영역에 철저히 국한된다.
2-3. 결정적인 초기 제품이 중요하다.
누가 가장 먼저 적합한 제품을 내놓는가에 따라 결정된다.
생각해보기
•
HYPETOWN은 행사기획자와 행사에 참가하고자하는 사람, 댄서들의 기반이 늘어날 수록 양 쪽의 고객의 수가 서로가 가져가는 가치의 크기를 강화하는 네트워크 경제 형태를 띄고 있다.
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점유율을 빠르게 확보하는 것이 중요하다.
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초기 제품이 중요하다. 댄스 시장은 공급자의 협상력이 강한 시장이다. 따라서 초기 제품 개발은 공급자에 초점을 맞춰서 진행하고, 차후에 공급자가 많아진 만큼 수요자가 HYPETOWN을 쓰기 시작하면 티핑 포인트가 올 것.
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점유율 확보에 초점을 맞추자.
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경계가 뚜렷함에 유의하자. 경계를 넘어가는 방향으로 사업을 확장하려는 경우, 그때까지 쌓아올린 것을 활용하기 어려울 것.
공식
네트워크 경제의 강도는 완벽하게 선형적이지는 않다.
시장과 상품의 특성에 따라 변화한다.
3. 카운터 포지셔닝
기존 기업이 자신의 기존 사업에 피해가 갈 것으로 예상하여 모방하지 않는 새롭고 우수한 비즈니스 모델
매력적이지 않은 단독 사업은 카운터 포지셔닝이 아니다.
이득 : 새로운 비즈니스모델 → 낮은 비용, 높은 가격
장벽 : 기존 기업의 신중한 계산으로 인한 대응 실패. 새로운 비즈니스 모델로 전환에 필요한 부수적 피해가 결정을 어렵게 만들며, 장벽으로 작용한다.
카운터 포지셔닝이 장벽으로서 기능하는 이유 = 기업들의 신중한 대응
1. 새로운 사업 방식이 단독 사업으로 매력이 있는가?
없다 → 안한다 (카운터 포지셔닝이 아님)
있다 → 2번으로
2. 신규 사업 진출시 회사의 전체 기대 수익이 증대되는가?
[감소한다고 판단되는 경우] = 자신들이 쌓아올린 기반 사업에 대한 부수적 피해 발생하는 경우
→ 기반 사업에 피해가 발생하기 때문에 CEO 는 이를 감행하기 어렵다. (새로운 사업 모델에 대한 불확실 성보다. 기반 사업에 갈 피해가 더 크다고 판단되기 때문에, 기존 기업은 빠르게 움직일 수 없다. 아니 합리적으로 그러지 않는다. 차후에 기존 사업이 쇠퇴하고 도전 기업이 내세운 신규 사업 모델의 실행 가능성에 대한 불확실성이 줄어들면 뛰어든다. 이는 그냥 합리적인 선택일 뿐 늑장 대응이라고 보기 어렵다.)
[증가한다고 판단되는 경우]
→ 인지 편향 : CEO 는 앞서 말한 감소한다고 판단했던 순간의 인지적 편향 때문에 내외부의 객관적 증가에도 불구하고 신규 사업에 대한 투자는 더 미루게 될 것이다.
→ 대리인 문제 : 보통 기업의 목표와 CEO를 비롯한 의사 결정자의 목표가 다르기 때문에 발생하는데, 이는 CEO 와 임원들의 보상을 기업의 장기 가치와 매우 유사하게 설계하는 것이 대단히 어렵기 때문에 발생한다.
특징
1. 기존 방식보다 우수한 새로운 사업 방식
2. 새로운 방식으로 만들어진 상품은 기존 상품을 대체할 가능성이 높다.
3. 기존 기업이 새로운 사업영역에서 파워를 확보할 가능성이 거의 없다.
기존 기업의 경쟁 지위가 파워를 확보할 수 없는 위치에 있기 때문.
예 : 코닥은 디지털 카메라로 전환할 수 없었던 게. 코닥의 뛰어난 강점은 반도체와 메모리에 있지 않았기 때문이다.
4. 전환 비용
추가 구매를 위해 대체 공급자로 전환할 때, 고객이 예상하는 가치 손실.
이득 : 기존 고객에게 후속 제품을 판매할 때 발생. 전환 비용 만큼 가격을 올려 받을 수 있다.
장벽 : 경쟁 기업은 동일한 제품을 제공하기위해 고객에게 전환 비용만큼의 가치를 추가적으로 보상해야함.
생각해보기
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HYPETOWN에 경쟁사에서 지원하지 않으면서 고객에게 필요한 기능을 추가하면 할 수록 해당 기능이 없는 다른 제품을 사용하는데에 발생하는 가치 손실 만큼 판매 수수료를 더 받을 수 있다. (단, 해당 기능을 추가하였을 때의 기대 수익과 기능 개발에 필요한 인건비의 차이를 잘 고려하자)
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대형 티켓 판매 플랫폼(YES24, 인터파크)가 지원하지 않는 예선 조편성 공지, 대진표 공지 등등
HYPETOWN 의 전환 비용 가능성
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재무적 전환비용 - (경쟁사 대비 판매 수수료 2.5% 절감 + 예매 수수료 장당 1000원 감소)
3만원 * 300명 참가 행사 기준 → 725,000원 절감
1년 단위 계약 + 할인 활용 → 중도 해지 어렵게 만들기
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관계적 전환 비용 - 댄스라는 커뮤니티안에서의 연대감
유형
1. 재무적 전환 비용
명백히 금전적으로 발생하는 비용
2. 절차적 전환 비용
기존 제품에 대한 익숙함, 리스크와 불확실성
특정 제품에 대한 사용법을 배우는 데 시간과 노력을 투입했다면?
3. 관계적 전환 비용
제품 사용을 통해 다른 사용자 및 서비스 제공자와 상호작용을 통해 형성된 정서적 유대가 끊어짐으로써 발생하는 비용
고객은 판매 및 서비스 공급자와 가깝고 도움이 되는 관계를 형성하는 경우가 많다.
특정 커뮤니티 안에서 연대감을 누린다면? 정체성을 바꾸는 것에 거부감을 느낄 것.
가격 아비트리지가 발생하기 전에 고객을 확보하는 것이 중요하다.