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스타트업에게 영업이란
기존 기업에 비해 자본도 조직력도 없는 스타트업이 살아남기 위해서는 톡톡 튀는 사업 아이템이나 뛰어난 기술력보다 필요한 것이 당장 매출을 내는 영업력이다.
꿈을 펼치기 위해서는 피부터 돌아야 한다. 기업에 피는 이익과 매출이며, 피를 돌게 하는 것은 영업이다.
팔려고 하지 않으니까 기회가 없는 것처럼 느껴지는 것이다.
액션 플랜이 없어서 망한다.
영업을 열심히 해야 하는 건 알겠는데, 문득 되돌아보면 별로 한 게 없음을 깨닫게 되는 순간이 있다. 처음에는 이것저것 계획을 세워보지만 한여름에 너무 더워서 부채질을 하다가 팔이 아파 그만두는 것처럼 영업도 이 핑계 저 핑계 대면서 시늉만 하다가 결국 포기하는 경우가 비일비재하다.
확고부동한 액션 플랜이 있어야 영업은 현실화된다.
액션플랜이란?
일정한 기간 내에 의무적으로 해야 하는 영업 담당자의 과업으로 전화, 이메일, 방문, 소개 등으로 발생하는 신규 고객 유치 혹은 기존 고객 유지, 인터넷 검색, 시장조사, 네트워킹, 제휴 등을 정량적으로 수치화한 실햄 중심적(Action Oriented)영업 활동 계획을 말한다.
매출은 액션의 투입량에 비례한다.
투자 유치에 올인하니까 망한다.
투자 유치와 상관없이 생존할 수 있는 스타트업이 좋은 스타트업이다. 사업가들이 제품이나 서비스를 팔아서 돈을 벌어 기업을 유지하는 것이 원칙이지, 투자에 의존해서 기업을 유지하려 들어서는 안됩니다. 투자 없이도 살아갈 수 있다는 것을 보여주는 것이 사업가의 첫째 목표입니다.
창업자가 가장 먼저 만나야 할 사람은 투자자가 아니라 고객이다.
영업이 밥 먹여준다.
‘파는 것이 인간이다’의 대니얼 핑크. 비영업과 영업의 경계가 점차 사라지고 있다. 전진 배치 엔지니어(Forward - Deployed Engineers) 개념이 새롭게 등장.
고객을 직접 만나 니즈를 파악해 시간의 지체 없이 제품을 개선하는 사람.
영업의 장점 : 현장에서 알음알음 쌓인 인맥과 대인관계 노하우는 전혀 새로운 분야에 뛰어들어도 유용한 자산이 된다. 현장에서 사업의 성패를 관찰할 수 있기 때문에 비즈니스에 대한 판단이 빠르고 정확하다.
얼리어답터와의 깊은 관계의 장점
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적절한 가격 책정
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직관적인 서비스
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한 사람의 잠재 고객 → 두사람 → 네사람 소개받는 기회
왕이 직접 전장에 나가 칼을 들고 싸울 때 비로소 그의 부하들도 사즉생의 각오로 뛰어들 것이다. 현장에서 모범을 보이는 것이 진정한 리더라고 믿은 게 아닐까?
스타트업의 리더라면 영업 아레테를 가져야한다.
비즈니스는 책상에 앉아서 마우스로 병사를 움직이는 온라인 게임이 아니다.
기업 내부를 들여다보면 궃은일은 꺼리고 멋진 일만 하려고 하는 사람들로 넘친다.
마케팅과 영업의 차이.
마케팅 : 창조한 것을 파는 일
영업 : 내가 확신하는 것을 파는 일
창업가 정신 = 영업 마인드
덮어놓고 물건을 파는 게 영업자의 자질은 아니다.
영업자의 자질 = 무한책임을 지는 것
대표는 내 잘못도 내가 책임지고 동료들의 잘못도 내가 책임져야 하는 자리다. 회사를 대표하는 사람이 남 핑계를 대선 안 된다.
스타트업 시장조사의 첫 출발점 = 대학논문을 통해 시장을 보지 말고 지금 바로 현장으로 나가서 고객을 만나자.
영업을 중시하는 사람은 누구와의 만남도 두려워하지 않는다. 새로운 만남에서 기회를 얻을 수 있으리라고 믿기 때문이다.
TLX PASS 사례
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창업하자마자 가맹점들을 일일이 찾아가 가치를 설명했다.
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현금을 회전 시키기 위해 기업 위주로 회원을 모집했다.
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단기간에 가맹점만 늘린 다른 O2O 서비스 → 관리 소흘로 지적받는 경우가 많다.
→ TLX 의 가치를 충분히 이해하고 공감할 때만 거래했다.
영업의 핵심은 고객의 문제점과 니즈를 파악하고 그를 해결해주는 데 있다.
영업에는 왕도가 없다.
회사가 제공하는 가치가 명확하다면, 그다음부터는 발품이다.
명확하지 않다면?
스타트업의 영업은 질보다 양이 중요하다.
고객과의 만남은 지극히 어려운 일로, 성과가 바로 보이는 경우는 극히 드물다. 때론 자존감에 크게 상처를 받을지도 모른다.
영업 프로세스의 성과 측정 및 평가 G-A-P-R
모든 영업 활동을 측정하고 평가 해야 한다.
의무적으로 해야하는 R&R의 기준을 정해야 한다.
영업에서 목표 = ‘특정 시간 안에 영업 실행을 얼마만큼 해야 하는지’
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하루에 몇 시간 정도 실제로 영업 활동을 하고 있는가?
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영업팀이 하루에 몇 건의 영업 및 판매 업무를 소화하고 있는가?
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일주일에 몇 통의 전화, 이메일, 방문을 가고 있는가?
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각각의 활동에 대한 효율성은 측정하고 있는가?
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영업 활동의 질과 양은 어떤 기준으로 정하는가?
목표를 정하는 기준
1.
실현 가능한 목표를 세운다.
2.
구체적으로 시간 프레임을 설정한다.
목표를 세웠다면 그 기간 내에 이기겠다는 정신을 가져야 한다.
영업 목표 세우기 : 영업은 숫자다
아무리 영업을 우선시하더라도 기업이 추구하는 가치에서 벗어나면 안 된다.
매출을 많이 따오는 사람보다 매출 예측을 정확하게 하는 사람이 더 유능한 직원이다.
성과 예측 레포트
영업적으로 어떤 점은 잘했고 어떤 점은 못했는지 평가해야 한다.
영업 계획은 주 단위로 세운다.
2. 액션 플랜 세우기
일상의 과업은 날씨가 좋건 나쁘건 간에 상관없이 갑자기 돌발적인 상황이 벌어지더라도 빠뜨리지 말아야 한다.
과업은 초등학교 과제 처럼 밀리기 시작하면 바로 잡기가 어렵다. 게다가 영업 업무는 대신해줄 사람이 없다.
견적서는 잠재고객이 먼저 요청하지 않더라도, 혹은 영업의 진척도가 그다지 많이 진행되지 않았더라도 항상 준비해두어야 한다.
영업팀과 마케팅팀이 협업해야 시너지 효과가 발생한다.
모든 세일즈 활동은 표준화된 파이프라인으로 공유돼야 한다.
