B2B 비즈니스에 대한 오해
“B2B 비즈니스의 핵심은 마케팅이 아닌 영업이다?”
과거에는 그랬다.
변화
1.
B2B 기업의 고객들 중 67% 가 담당자에게 문의하기 전에 이미 의사결정을 마친다.
→ 스스로 검토하고 판단할 수 있게 디지털 방식으로 셀프 스터디 자료를 제공해야한다.
2.
많은 기업에서 의사결정을 위한 조사와 평가 과정에 MZ 세대가 관여한다.
→ 과거 처럼 Cold Call 이 제 역할 을 하기 어렵다.
B2B 마케팅의 역할
1.
니즈 파악
2.
리드 개발
3.
잠재고객 발굴
가격 경쟁력은 더이상 경쟁요소가 아니다.
우리 회사의 로고만 보고도 기꺼이 비용을 지불하고 싶어하는 고객을 개발할 필요가 있다.
이는 브랜딩과 마케팅을 동시에 진행함으로써 가능하다.
•
Branding : 자사가 어떤 역량이 있는지 제대로 알리는 것
•
Marketing : 나의 역량을 활용해서 고객의 니즈를 어떻게 해결해줄 수 있는지 알리는 것.
없는 시장을 만들어 내야 하는 경우
고객이 인식조차 하지 못하는 것 → “문제로 규정” → 필요성 인식시키기 → Trend 화
제품 또는 기능을 파는 것이 아니라 문제에 대한 해결을 팔아야 한다.
문제를 규정해주고, 새로운 개념을 시장에 알려야 한다.
문제를 해결해줄 수 있다고 말해야 한다.
이를 통해 이 문제 해결에 있어서의 권위자로 인식되어야 한다.
비즈니스의 가치보다도, 감성적, 이상적, 사회적 인식이 더 강하게 어필이 되는 시대.