배프리부어의 캐즘 마케팅 제1장 부속: 얼리어답터들
1. 얼리어답터란 누구인가?
시장 기회를 누구보다 빨리 감지하는 비전가들.
가능성을 위해 리스크를 감수하며, 레퍼런스 고객이 되기를 기대한다.
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비전가: 기술 자체보다 그 기술이 만들어낼 미래를 본다.
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위험 감수: 불확실성을 기꺼이 받아들이며, 시장 우위를 노린다.
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경쟁 우위 확보: 기술을 이용해 경쟁사보다 앞서려는 목적이 뚜렷하다.
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레퍼런스 지향: 업계 성공 사례 1호로서의 지위를 원한다.
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참여형 고객: 제품 개선 과정에 적극적으로 참여, 피드백을 제공한다.
2. 핵심 키워드 요약 (5가지)
1.
비전 — 시장을 바꿀 기술의 가능성을 본다.
2.
위험 감수 — 기회를 위해 불확실성을 받아들인다.
3.
경쟁 우위 — 선점 효과를 중시한다.
4.
레퍼런스 — 성공 사례로 인정받길 원한다.
5.
참여 — 제품 개발과 개선에 적극적으로 참여한다.
3. 얼리어답터 관리 전략 (3단계)
얼리어답터는 기대치가 높고, 빠른 성과를 원한다.
이들을 관리 가능한 고객으로 전환하려면 다음 세 가지가 필요하다.
1. 명확한 일정 관리
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언제까지 어떤 성과가 날지를 분명히 제시.
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정해진 시간 안에 작은 성공 경험이라도 제공해야 한다.
2. 시장성 있는 제품 제공
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단순한 기술이 아니라, 시장에서 의미 있는 가치를 주는 제품.
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“기능”이 아닌 “솔루션”으로 포지셔닝한다.
3. 확실한 보상 제공
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투자에 대한 명확한 성공 경험 제공.
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업계 내에서 레퍼런스 고객으로 인정받을 수 있는 기회를 만들어준다.
4. 캐즘 전략 안에서의 얼리어답터의 역할
얼리어답터는 기술 애호가와 주류 시장 사이에서
“기술이 시장성을 가졌는지 증명하는 다리”다.
1. 시장 가능성을 증명하는 검증자
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제품이 취미용이 아닌 사업 도구로 쓰일 수 있음을 입증.
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산업 내에서 “이 기술이 의미 있다”는 첫 신호를 만들어낸다.
2. 캐즘 직전의 불안정한 교두보
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얼리어답터는 주류 시장 진입 직전의 교두보다.
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하지만 이들만으로는 캐즘을 넘을 수 없다.
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실용주의자들을 설득하려면, 얼리어답터의 성공 사례를 잘 포장해야 한다.
3. 시장 확산의 촉매제
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얼리어답터가 투자하고 성공하면, 이들은 레퍼런스 고객이 되어 준다.
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초기 시장에서 신뢰의 첫 단추 역할을 한다.
4. 불안정성 vs. 기회의 상징
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리스크를 감수하는 만큼, 충성도가 낮고 빠른 이탈 가능성도 존재.
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그러나 성공하면 시장 초반 점유율 확보에 큰 기여를 한다.
결론
얼리어답터가 없으면 시장은 열리지 않는다.
그러나 얼리어답터만으로는 시장은 완성되지 않는다.
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얼리어답터는 기술의 가능성을 증명하는 선각자이며,
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실용주의 시장으로 넘어가기 위한 다리이자 촉매제다.
재프리무어의 캐즘 마케팅 제2장: 디데이 전략
1. 왜 디데이 전략인가?
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주류 시장(실용주의자 시장)에 진입하는 것은 단순한 확장이 아닌 공격적인 침입 행위.
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회사는 생사의 기로에 서 있으며, 점잖은 태도는 금물, 공격적인 집중 전략이 요구됨.
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노르망디 상륙작전처럼 한 지점에 강하게 타격하여 상륙, 이후 진지를 구축해나가는 방식.
2. 디데이 전략의 핵심 원칙
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"모든 지역을 공격한다는 것은, 결국 어느 곳도 제대로 공격하지 않는 것이다."
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주의 산만한 확장은 실패의 지름길. 한 곳에 집중해야 성공 가능성 존재.
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이 시기는 판매 중심의 확장이 아니라, 규율 있는 전략적 집중이 필요함.
3. 실용주의자 시장을 돌파하는 두 가지 핵심 전략
① 완비 제품(Whole Product)의 제공
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실용주의자 고객은 구매 목표가 완벽히 충족되어야만 구매함.
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이를 위해선 제품뿐 아니라 설치, 서비스, 보완 기능 등을 포함하는 완비 제품이 필수.
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완비 제품은 입소문(Word of Mouth) 을 유도하고, 입소문은 자원이 부족한 스타트업의 가장 강력한 무기.
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따라서 조직 전체 인력을 이 공략 지점에 집중 투자해야 함.
② 시장 선도자 포지션 확보
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실용주의자는 시장 1위 제품을 선호함. 리스크를 줄이기 위해 이미 검증된 선택지를 택하는 경향.
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그러므로, 우리가 1등처럼 보이도록 포지셔닝하는 것이 중요함.
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이 목표에 전념해야 하며, 기회 분산은 곧 자원의 분산, 결국 실패로 이어짐.
정리
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디데이 전략은 '집중 타격 후 확장'이라는 생존 전략이다.
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입소문과 선도자 포지션 확보라는 두 축을 통해 실용주의자를 공략한다.
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산만한 확장보다는 정밀한 집중이 요구되는 시기.