B2B 세일즈는 단순히 판매하는 것?
B2B 세일즈는 '판매하기'보다는 '함께 성장하기'라고 생각해요. 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라, 서로의 방향성이 맞는 파트너를 찾아 함께 성장할 수 있는 길을 만드는 과정이라고 생각해요. 그래서 때로는 고객과 우리 회사의 방향이 다르다면, 팔지 않는 것이 오히려 더 좋은 선택일 때도 있어요.
미팅을 수십차례 할때마다 깨달은 것은, B2B 세일즈는 고객이 익숙함 속에서 보지 못했던 문제와 비효율성을 함께 발견하고, 우리가 더 나아질 수 있다는 믿음을 심어주는 일이라는 겁니다. 그리고 단순히 문제 해결을 넘어, 고객사와 자사가 함께 나아가야 할 방향성을 제시하는 것이 중요하죠.
그 과정에서 진정성이 더해진다면, 단기적인 거래를 넘어 10년 이상 함께 성장해 나갈 수 있는 진짜 파트너가 될 수 있다고 믿어요.
“우리 회사의 서비스가 고객사에게 제공하는 가치가 고객에게 부과하는 금액보다 훨씬 큰 가치를 만들어 낼 수 있음을 상호 이해하게 되는 순간이야 말로 진정한 파트너가 되는 순간이 아닐까 싶습니다.”
B2B 세일즈, 고객이 '모르기 때문에' 시작되는 대화
과거에는 술잔을 기울이며 관계를 다지는 ABS(Alcohol Based Sales)가 B2B 세일즈의 전형적인 모습이었다면, 지금은 고객이 먼저 묻습니다. "이 서비스가 나에게 어떤 베네핏을 줄 수 있나요?" 시대가 바뀌었고, B2B 세일즈도 달라졌어요. 하지만 그 변화 속에서도 B2B 세일즈의 가장 큰 어려움은 여전히 동일하다고 생각해요. 바로, 고객이 모른다는 것이에요.
고객은 첫째, 자신에게 어떤 문제가 있는지 잘 모르고,
둘째, 우리의 서비스가 무엇인지도 모르는 경우가 많아요.
그래서 B2B 세일즈의 가장 중요한 핵심은 두 가지로 나뉜다고 생각해요.
1.
명확한 문제 정의
고객이 스스로도 인지하지 못했던 문제를 찾아내고, 그것에 대해 공감할 수 있도록 돕는 것이 첫 번째 단계예요. 고객이 자신이 가진 문제를 명확히 알게 되는 순간, 비로소 대화의 접점이 생기기 시작하죠.
2.
명확한 목표 제시
문제 정의가 끝난 뒤에는, 고객이 나아가야 할 목표와 방향성을 제시해야 해요. 이를 통해 고객이 단순히 문제 해결을 넘어, 더 나아질 수 있다는 믿음을 가질 수 있도록 도와줘야 해요.
B2B 세일즈는 결국, 고객과 함께 문제를 발견하고 더 나은 미래를 그려나가는 과정이라고 생각해요. 이 두 가지 핵심을 늘 고민하며, 고객에게 진정성 있게 다가간다면 단순한 거래 관계를 넘어 오래도록 함께 성장하는 파트너로 자리 잡을 수 있다고 믿어요.