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What is it?
시장이 어떻게 호응할 거라고 생각하는 지 기업가 본인의 생각을 명확하게 표현한 문장을 시장 호응 가설이라고 합니다.
“시장 호응 가설” 개념에는 TARGET(잠재 고객)이 특정 제품, 서비스 또는 아이디어에 어떻게 참여할지에 대한 가설을 세운 다음 시장 조사와 피드백을 통해 그 가설을 테스트하는 것까지 포함됩니다.
Why is it important?
시장 호응 가설은 의사결정권자가 제품이나 서비스에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다.
아래와 같은 장점이 있습니다.
1.
시장이 자신의 제품에 어떻게 반응할지 이해함으로써 도전 과제, 위험 및 기회를 파악할 수 있습니다.
→ 제품 개발, 마케팅, 가격 책정 및 기타 비즈니스의 주요 측면에 대한 전략적 선택을 할 수 있습니다
2.
올바른 문제를 해결하고 있는지 확인하는 데 도움이 된다.
→ 리소스 낭비를 방지하고 고객에게 실질적인 가치를 제공하는 데 노력을 집중할 수 있다.
How to
먼저 자신의 아이디어로 소설을 한편 써보면서 자신의 아이디어를 시각화합니다. 바로 시장 호응 가설부터 수립하려고 하면 재료가 눈에 보이지 않아 쉽지 않죠.
이 소설에는 시장이 어떻게 반응할 지에 대한 몇가지 가정이 숨어있을 것이고 이 가정을 뽑아내어 가설로서 명확하게 표현하면 그것이 시장 호응 가설이 됩니다.
1. 스토리 텔링 기법 활용하기
1.
설명 - 프로덕트, 서비스에 대해 1~2줄 정도로 정의한다.
2.
스토리 - 현재 타겟이 처해 있는 상태에 대해 3~5줄 정도로 정리한다.
3.
치유 - 이 아이디어가 타겟에게 도움이 될 이유를 설명한다.
4.
요약 - 아이디어에 대한 설명과 가치제안이 결합된 클로징 멘트를 작성한다.
예시
설명 - “OOO은 한국 스트릿 댄서들이 온-오프라인 상에서 적극적으로 교류할 수 있는 커뮤니티입니다.”
스토리 - “스트릿 댄스 커뮤니티는 그동안 접근성이 매우 떨어졌습니다. 스트릿 댄스를 향유하는 사람들 끼리도 소통이 어려우니까요. 춤을 즐기는 데 가장 즐거운 요소는 서로 영감을 주고 받을 수 있다는 점인데, 지금 스트릿댄스 커뮤니티에는 이런 교류의 기회가 파편화되어 있고 스트릿 댄스에 입문하는 이들에게는 한 없이 먼 이야기에요.
같이 연습할 사람이 없어 혼자 연습하기도 하고, 매번 연습하던 사람들과만 연습하다 보니 내 춤의 성장이 더딘 느낌이 들죠”
치유 - “스트릿 댄스 커뮤니티에서는 온라인 상에서 서로 춤에 대한 이야기를 언제든지 자유롭게 주고 받을 수 있습니다. 참여자들은 언제든지 자신의 영상을 올리고 자신의 춤의 장점과 단점에 대해 솔직한 피드백을 받을 수 있습니다. 그리고 이제 혼자 연습할 필요 없습니다. 장르별 커뮤니티에 입장해서 그동안 함께 연습해보지 못했던 댄서들과 오프라인 연습에 참석해보세요. 누구든지 실력이 어떤지는 중요하지 않습니다.”
요약 - “다시 말해 OOO은 춤으로 사람들과 교류하고 싶어하던 여러분에게는 꼭 필요한 커뮤니티입니다. 들어오셔서 그동안 보지 못했던 다양한 댄서들과 영감을 주고 받으며 네트워킹하고 성장해보세요.”
스토리 단계에서 타겟이 처해 있는 상태는 데이터(관찰조사, 인터뷰, 논문자료 등등)기반으로 작성되어야 합니다.
만약 이에 대한 근거가 없다면, 시장조사(고객 분석)부터 하고 오시는 게 바람직합니다. 프리토타이핑을 통해 시장 호응 가설을 검증하는 과정도 시간적 기회비용이 적지 않기 때문이죠. 시장 호응 가설을 검증하기 이전에 우리가 타겟을 사실에 근거하여 이해하고 있는지 먼저 확인하고 옵시다.
2. 시장 호응 가설을 추출하기
스토리 텔링을 통해 자신의 아이디어를 글로 표현했다면 글을 다시 읽으며, 아이디어에 숨어 있는 예상되는 시장의 반응을 뽑아내 봅시다. 아래의 프레임워크를 이용하면 쉽습니다.
•
If - 만약 ~~~ 하면
•
Then - 타겟은 OOO 할 것이다..
•
To - ㅁㅁㅁ을 위해
예시
만약 내가 위 스토리에서 제공한 가치를 제공한다면
TARGET은 커뮤니티에 들어와서 피드백을 주고 받고, 오프라인 연습을 만들고 참여할 것이다.
서로의 춤을 보며 영감을 주고 받고 성장하기 위해…
위에 예시에 추출한 MEH(시장 호응 가설)은 우리가 고를 수 있는 하나의 선택지에 불과합니다. 만약 타겟을 내로우 다운 하거나 IF 단계에 있는 가치 제안을 재정의하고 싶을 수 있죠. 어떠한 경우든 스토리 텔링을 다시 해보면 시장 호응 가설을 작성하는 데 충분한 재료를 찾을 수 있을 겁니다.
이후의 단계는 이렇게 만든 시장 호응 가설을 수치화하고 검증하는 단계로 이어집니다.