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BM 이란?
하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것.
즉, 어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고,
어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는
계획 또는 사업 아이디어
비즈니스 모델 Canvas 란?
비즈니스 모델을 구체화하기 위해 사용하는 아이디에이션 방법론.
9가지 블록으로 비즈니스 모델의 요소들을 분류해 비즈니스 모델을 논리적으로 구성하도록 도와주는 도구
1. CS : Customer Segment - 고객 세그먼트
누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?, 누가 우리의 가장 중요한 고객인가?
고객은 다음과 같은 기준에 따라 분류해보면 명확해진다
•
해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.
•
해당 고객에게 접근하는 유통 채널이 다르다.
•
전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 한다.
•
수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.
•
다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.
전혀 다른의 기준은 뭘까?
고객 세그먼트에는 다양한 유형이 존재한다.
•
매스마켓 : 고객 세그먼트를 구분할 필요가 없다. ( 예: 가전 제픔 )
•
니치마켓 : 틈새시장을 겨냥한 것이라면, 특화되고 전문화된 고객 세그먼트에 상품이나 서비스를 제공하게 된다.
•
멀티사이드 : 두개 이상의 개별적인 타깃그룹을 대상으로 삼는 시장. ( 예 : 신용카드 → 사용자, 가맹점 둘다 만족시켜야)
◦
어느 한쪽도 소흘히할 수 없다. 흔히 플랫폼이라고 지칭한다.
2. VP : Value Propositions - 가치 제안
고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?, 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가? 고객의 니즈를 충족시켜주는가? 제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가? 그 실체가 무엇인가?
위에서 특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합
가치의 요소들
•
새로움 : 전적으로 새로운 니즈를 찾아내 충족시켜주는 가치 제안 ( 본적 없는 기술)
•
퍼포먼스 : 제품/서비스 퍼포먼스를 향상시키는 것
•
커스터마이징 : 제품/서비스를 개별 고객이나 세그먼트의 특화된요구에 딱 맞춤으로써 만드는 가치
•
무언가를 ‘되게' 만드는 것 : 고객이 무언가를 수행하는 것을 돕는 것
•
디자인
•
브랜드 지위 : 특정 브랜드의 아이덴티티, 가치를 구매
•
가격 : 비슷한 가치를 저가로 제공하는 것
•
비용 절감 : 고객들이 비용을 절감하도록 도움으로써 가치를 만듬
•
리스크 절감 :
•
접근성 : 예전에는 접근이 쉽지 않았던 상품이나 서비스를 제공하는 것
•
편리성/유용성 : 좀 더 편리하거나 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것
3. CH : Channels - 채널
기업이 고객 세그먼트에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법을 의미한다.
각각의 고객 세그먼트들은 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되기를 원하는가? 우리는 그들에게 어떻게 다가가는가? 채널은 어떤 기준으로 통합되어 있는가? 어느 채널이 가장 효과적인가? 어느 채널이 가장 비용 효율적인가? 채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?
채널이 수행하는 기능
•
기업이 제공하는 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해를 높여준다.
•
기업이 전달하는 밸류 프로포지션을 고객들이 평가할 수 있도록 해준다.
•
고객이 특정한 상품이나 서비스를 구매하게 도와준다.
•
고객에게 VP 를 전달한다.
•
구매고객에 대한 애프터서비스를 제공한다.
고객이 만족할 만한 채널을 올바르게 구성하는 것이 아주 중요하다.
•
이해도 : 상품이나 서비스에 대한
•
평가
•
구매
•
전달
•
판매 이후
4. CR : Customer Relationships - 고객관계
특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미한다.
각각의 고객 세그먼트들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가? 우리는 어떤 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가? 우리는 어떤 고객관계를 확립했는가? 비용은 얼마나 드는가? 다른 비즈니스 모델상의 요소들과는 어떻게 통합되는가? 어느 채널이 가장 비용 효율적인가?
•
개별 어시스트 : 사람이 직접 하는 상호교류가 필요한 방식 → 판매를 할 때 혹은 구매를 한 이후에 고객에게 직접적으로 도움을 줄 수 있도록 담당자가 응대하는 것
•
매우 헌신적인 개별 어시스트 : 고객별로 전담인력 배정 → 헌신적, 깊고 친밀한 형태의 관계
•
셀프서비스 : 직접적인 관계를 유지하지 X → 스스로 니즈를 해결하도록 모든 수단 제공
•
자동화 서비스 : 맞춤형 서비스 제공 or 잘만 활용하면 개별 어시스트와 비슷한 효과 기대 가능
•
커뮤니티 : 온라인 커뮤니티를 통해 서로의 문제를 해결해줌.
•
코-크리에이션 : 고객들과 함께 가치를 창조해나가는 방식
5. RS : Revenue Streams - 수익원
수익원은 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미한다.
1.
고객의 1회 지출로부터 유발되는 수익
2.
고객에게 가치 제안을 전달하거나 구매 후 고객을 지원하는데 따른 연속적인 지출로부터 유발되는 반복적인 수익
수익 창출방식의 예시
•
물품 판매 : 물리적 상품의 소유권을 판매
•
이용료 : 더 많이 이용하면 더 많은 돈을 지불하는 특정서비스에 대한 이용료
•
가입비 : 지속적인 이용권한을 판매하는 형태, 월간 연간 가입비 ( 즉 구독료)
•
대여료/임대료 : 이 수익원은 특정한 자산을 일정기간 이용할 수 있는 권리를 주는 대가로 받는 수수료다. 대여자는 반복적인 수입을 얻는다는 이점. 반면에 이용자는 전체 대금을 치르고 소유하는 대신 사용하는 시간만큼만 비용을 부담하면 된다.
•
라이센싱 : 고객들에게 지적재산권의 사용을 허가한 후 사용료를 받음
•
중개수수료 : 둘이상의 당사자들을 대신해서 매개 역할을 해주는 서비스
•
광고 : 특정 상품, 서비스, 브랜드 광고비에서 발생
고정가격제 | 변동가격제 |
정가 : 개별 상품이나 서비스 별로 고정 가격 | 협상 : 당사자들의 협상력이나 협상 기술에 따라 가격 결정 |
제품 특징 의존적 : 어떤 가치를 제안하느냐 또는 품질에 따라 가격이 결정 | 일드 매니지먼트 : 재고량 혹은 구매 시기에 따라 가격이 결정 |
고객 세그먼트 의존적 : 고객의 형태나 특징에 따라 가격이 결정 | 리얼타임 마켓 : 공급과 수요 변동에 따라 결정 |
물량 의존적 : 구매량에 따라 가격이 결정됨 | 경매 : 경쟁 입찰의 결과에 따라 가격 결정 |
고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가? 현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가? 고객들은 어떻게 지불하고 싶어하는가? 각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가? 채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?
6. KR : Key Resources - 핵심자원
핵심자원이라는 빌딩 블록은 비즈니스를 원활히 진행하는 데 가장 필요한 중요 자산을 말한다.
우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가? 공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가? 고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 자원이 필요한가?
핵심 자원의 분류
•
물적 자원 : 생산시설, 건물, 자동차, 기계, 판매시스템, 물류 네트워크
•
지적 자산 : 브랜드, 독점적 지식, 특허나 저작권, 고객 데이터베이스
•
인적 자원 : 지식집약적이고 창조적인 산업 분야.
•
재무 자원 : 현금이나 신용한도, 핵심인력을 유인하기 위한 스톡옵션등
7. KA : Key Activities - 핵심 활동
기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일들을 말한다.
우리의 가치 제안은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가? 공급 채널을 위해선 어떤 활동이 필요한가? 고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 활동이 필요한가?
•
생산 : 우수한 품질의 제품을 설계, 제작, 운송
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문제해결 : 고객이 처한 각각의 문제에 대한 새로운 해결책을 찾아내는 행동
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플랫폼/네트워크 : 플랫폼이나 네트워크와 관련된 핵심활동에 의해 지배된다. → 플랫폼을 유지보수하는게 초점
8. KP : Key Partnerships - 핵심 파트너십
비즈니스 모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 공급자 - 파트너 간의 네트워크를 말한다.
구분
1.
비경쟁자들 간의 전략적 동맹
2.
코피티션, 즉 경쟁자들 간의 전략적 파트너십
3.
새로운 비즈니스를 개발하기 위한 조인트벤처
4.
안정적 공급을 확보하기 위한 구매자 - 공급자 관계
9. CS : Cost Structure - 비용구조
비즈니스 모델을 운영하는데서 발생하는 모든 비용을 의미한다.
우리의 BM 이 안고 가야하는 가장 중요한 비용은 무엇인가? 어떤 핵심자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가? 어떤 핵심활동을 수행하는 데 가장 많은 비용이 드는가?
멀티사이드 플랫폼 case
두 개 이상의 개별적이지만 상호의존적인 타깃그룹을 합해 놓은 플랫폼.
멀티플랫폼 자체는 이들 타깃 그룹들을 연결 시킴으로써 중개자로서의 가치를 창조한다.
닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐.
한쪽 고객 세그먼트에 보조금을 지급하는 방식으로 많이 이 문제를 해결하기도 함.
•
어느쪽에 보조금을 지원할지
•
값을 치르는 사용자를 위해서는 어떻게 적절한 가격을 매길지를 제대로 이해하는 것
이 매우 중요하다.