디커플링 5단계 공식
1단계 - “타겟 세그먼트의 고객 가치 사슬(CVC)을 세심하게 파악한다.”
지나치게 일반화하지 않으면서 파악해나가는 것이 중요하다.
차를 필요로함 → 차 종류를 알아본다 → 매장에 방문한다 → 시승해본다 → 비교한다 → 구매한다.
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Q. 사람들은 새 차를 언제 필요로 하는가?
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Q. 사람들은 차 브랜드를 어떤식으로 파악하는가.
CVC는 파괴적 혁신의 청사진. 이 1단계에만 50%의 시간을 할애해야한다.
2단계 - “CVC를 가치 유형별로 분류한다.”
유형별 고객 행동
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가치 창출 행동
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가치 창출에 대한 대가 부과 활동
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가치 잠식 활동
가치 창출 활동과 그 가치에 대한 대가 부과 활동을 모두 가져오게되면, 즉각적인 수익성을 확보할 수 있다.
가치 창출 단계만 가져오게 되면 대가를 부과하는 완전히 새로운 활동을 대입해야 한다. (BM 혁신 필요)
3단계 - “CVC 중 결합이 약한 부분을 찾는다.”
4단계 - “약한 사슬을 분리한다.”
약한 사슬을 분리하여 해당 활동을 가져오는 것은 그 자체로는 가치 잠식 활동이다. 이는 소비자 입장에서 여러 기업의 제품을 검토하고 사용해야 한다는 점에서 기인한다.
따라서 단순하게 약한 사슬을 분리하는 것이 아닌 해당 사슬(고객 활동)에 대한 전문화가 필수적으로 이루어져야 한다.
기억하자. 전체 CVC 관점에서 고객이 쓰는 시간, 돈, 노력. 즉, 비용이 감소해야 고객을 훔쳐올 수 있다.
5단계 - “경쟁자 반응 예측하기”
파괴자는 기존 기업이 어떻게 반응할지 예상한 후 선제조치를 취해야 한다.
파괴자가 CVC 를 파괴할 때, 기존 기업의 선택지는 2가지중 하나이다.
1.
파괴자가 분리한 고객 가치 사슬을 재결합하는 전략을 취하거나
2.
기존 기업이 직접 고객에게 고객 가치 사슬을 분리할 기회를 제공하는 것이다.
이를 예측학고 판단해서 방어전략을 깎아두어야 한다.